Cualquier establecimiento de ferretería y bricolaje debe hacer todo lo posible por facilitar la experiencia de compra del cliente para alcanzar los objetivos de venta.

Las cinco directrices para aumentar las ventas

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23/08/2016 (940) (0)

Cualquier establecimiento de ferretería y bricolaje debe hacer todo lo posible por facilitar la experiencia de compra del cliente para alcanzar los objetivos de venta.

Para ello se han de tener en cuenta aspectos básicos que afectan de manera directa a la compra y a los que, en muchas ocasiones, se les resta importancia. 

Se deben tener siempre muy claras una serie de afirmaciones:

Primer punto: “El cliente no compra lo que no ve”. Este es un problema muy común entre los puntos de venta que disponen de muchos stocks, no todos visibles. Esto supone un inconveniente porque, si el punto de venta es de autoservicio y hay que ir a buscar un producto al almacén, ya no es autoservicio. Por este motivo, será necesario analizar si los productos expuestos en nuestros lineales son los más demandados. La saturación de productos entorpece la visión de los productos en su totalidad y genera pérdida de tiempo y de beneficios.

Segundo punto: “El cliente no compra lo que no entiende”. Se da por hecho que todos los clientes tienen el mismo nivel de asimilación y comprensión sobre la utilidad o funcionalidad de un producto. Al estructurar el punto de venta hay que diferenciar la oferta entre el especialista o el industrial y el consumidor particular. Hay que facilitar a este último una buena didáctica de comprensión de los productos que se ofrecen ya que si no los entiende no los comprará.

Tercer punto: “El cliente no compra lo que no localiza”. En muchos puntos de venta, los artículos parecen estar ocultos para la exclusiva localización de los empleados, cuando resulta muy sencillo colocar cada producto de forma visible para su posterior compra.

Cuarto punto: “El cliente no compra lo que no conoce”. Esto se deriva de la saturación de oferta que dispone el mercado, lo que confunde, en más de una ocasión al cliente y le hace dudar sobre cuál es el producto o la marca que necesita. Se debe facilitar la información necesaria de todos los productos ofertados, dando a conocer tanto sus características como sus ventajas.

Quinto punto: “El cliente no compra si no tiene confianza”. La confianza en el punto de venta es primordial. Es difícil de conseguir y fácil de perder. Este punto es vital y se compone de muchos aspectos que hacen que la confianza se debilite o bien se fortalezco. Detalles que favorecen la confianza son la atención de los vendedores, la imagen de empresa, el concepto de establecimiento, el cumplimiento de los plazos o condiciones que se ofrecen al cliente, etc.

Un aspecto muy común que socaba la confianza es hacer perder el tiempo al cliente por varios motivos: la dificultad de localizar un producto o al vendedor para solicitar su asesoramiento, diferenciar un producto de otro (ocurre en una gran cantidad de artículos cuyas diferencias, a simple vista de una referencia a otra, son mínimas). Para evitarlo se debe disponer de un planteamiento de lineal que facilite la venta, con una información muy visual y precisa, así como una correcta separación entre referencias de producto que pueden llevar a error al comprador.

Cuanto más tiempo pierde el cliente en saber dónde está el producto, diferenciar una referencia de otra o bien en localizar a un vendedor que le atienda, es menos tiempo que invierte en la compra de otros productos. Si la experiencia que tiene el cliente en la visita al punto de venta no es positiva (al margen de comprar más o menos debido a la pérdida de tiempo) es problable que lo excluya de su lista de establecimientos de confianza para futuras compras.

Lo más importante, aparte de comprar, es que el cliente vuelva, se consigue la fidelización y ahí es donde radica el éxito. 

Sugerencias y comentarios:

  • Hay que facilitar al cliente la compra mediante una correcta información dentro del punto de venta.
  • El cliente no compra lo que no ve, lo que no entiende, lo que no localiza ni lo que no conoce. Afirmaciones que se deben tener siempre en cuenta.
  • Evitar hacer perder el tiempo a nuestros clientes en otras actividades que no sea comprar. Hay que facilitar su compra con una correcta presentación e información.
  • Lo importante es conseguir que los clientes vuelvan y, por este motivo, el nivel de exigencia sobre el establecimiento, los productos y la información debe ser mayor para conseguir que la experiencia de compra sea perfecta.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

 

Nota tomada de:  http://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es

link original de la nota: http://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/reportajes/16839/reportaje

Imágen tomada de: http://www.freepik.es

 


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